Prodejní dovednosti: „Jak uřídit prodejní výsledky“

Pokud chcete u jakéhokoliv prodejního týmu uřídit prodejní výsledky, potřebujete dostat pod kontrolu 2 oblasti – prodejní aktivity a kvalitu prodeje.

Pokud se na prodej podíváme přes čísla, lze jej vyjádřit takto:

Prodej = Počet kontaktů  x  Podíl příležitostí  x  Průměrná velikost příležitosti  x  Úspěšnost

a. Počet kontaktů je o řízení aktivit – počty telefonátů, počty schůzek, počty rozhovorů na prodejně – záleží na oblasti prodeje. Důležitým nástrojem pro řízení aktivit je CRM, kde jsou všechny aktivity zaznamenány a přes které umíte každého obchodníka či prodejce měřit. Řízení této oblasti je v zásadě nejjednodušší a pokud chcete rychlé zvýšení výsledků, tudy to jde nejlépe. Ale z dlouhodobého hlediska je to jen ¼ výsledku a je důležité si pohlídat i zbytek.

b. Podíl příležitostí je o kvalitě prodeje – tedy v jakém procentu kontaktů se obchodníkovi podaří objevit reálnou příležitost. Někdy je to jednoduché, zákazník aktivně hledá něco, co umíme dodat, a my mu to nabídneme. Ale dobrý obchodník umí objevit příležitost i tam, kde „nic nepotřebují“. Kouzlo je ve schopnosti pochopit potřeby zákazníka a objevit v nich příležitost pro náš produkt či službu. A tady už je obrovský rozdíl mezi dobrým a špatným obchodníkem. Klíčovou dovedností pro identifikaci příležitostí je schopnost správně se ptát a aktivně naslouchat.

c. Průměrná velikost příležitosti je o kvalitě prodeje – je to celková hodnota potenciálního prodeje. Někde je to prostě dáno – prodávám za ceníkovou cenu. Ale v řadě situaci záleží na schopnosti obchodníka obhájit hodnotu řešení a převést ji do užitku pro zákazníka a také zvládnout cenové vyjednávání.

d. Úspěšnost je opět o kvalitě prodeje – je to procento příležitostí, kde se Vám opravdu podaří prodat. I v tomto jsou mezi obchodníky obrovské rozdíly. Klíčové jsou dovednosti zvládání námitek, správného uzavření dohody a ve velkých obchodních případech i správné zmapování a ovlivňování rozhodovacího procesu u zákazníka.

Z toho je vidět, že správné řízení kvality prodeje ovlivňuje většinu výsledku. A přesto se velmi často manažeři zaměřují především na aktivity. Proč? Protože kvalita prodeje, to jsou prodejní dovednosti obchodníků – tedy něco, co se velmi těžko měří. A co nelze měřit, je velmi těžké řídit. Zdvojnásobit počet schůzek je jasný úkol. Zdvojnásobit své dovednosti je větší oříšek.

Pro řízení kvality prodeje potřebujete systém měření dovedností a dlouhodobý program jejich rozvoje. A na ně se podíváme v příštím příspěvku.

 

Pavel Fáček